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家居業渠道維護幾分辛苦幾分憂

时间:2019-11-09   浏览:0次

家居业“渠道维护” 几分辛苦几分忧

提到 渠道 ,家居行业的关键词讲到的更多的是 渠道维护 目前,国内家居业迎来大变革时代,渠道升级、渠道创新、渠道多元化、络营销新渠道、以及现在流行的家居直销模式等渠道关键词,是大变革时代的产物家居行业渠道大变革也提前到来

家居行业渠道营销战略,多数企业采用的是保守的传统营销手段,也就是我们所说的传统渠道百度百科解释其是一种分离度很高的杂志,渠道上的各个成员之间彼此独立、各自为政、各行其是,购销交易是建立在自身利益、讨价还价、相互竞争基础上的,因此联系松散、交易关系很不稳定

这样虽然保持了各企业的独立性,但由于缺乏共同目标,因而影响了局部与整体运行效率和经营效益从现阶段的家居行业竞争机制看来,无论是品牌折扣还是联动促销的促销手法,仍旧是企业、经销商、大卖场等低层次的营销手段,缺乏系统的渠道布局

分析利益端盈利的得失

相关资料统计,上半年家居行业受原材料、人工等成本增加因素,导致企业利润下滑约5%-8%,国内中小企业亏损面达15.8%新兴竹产业以江西竹地板为例,江西省林业厅对竹产业统计分析显示(每个月每个季度为一个统计数字),今年同期比去年同期下降25% ,重竹胶合板比去年下降50%但是也有上升,竹筷比去年上升了46%竹筷的价格比去年上升了55% 微利 逼迫下,价格竞争更加激烈,促销成为部分企业扶植经销商的唯一手段

据了解,大体一线品牌促销销售额占到总额15%左右,二三线品牌则占到65%以上家居建材市场的新锐品牌金柏丽雅的区域总经理王森灿说: 每个企业在经营时都会有一定点数的毛利率,如果因为降价过了这个警戒线,整个企业就会面临危机失去运营成本,企业没有资金去做相关的科技研发和相关服务,其他都是空谈一个成熟的企业应更多关注目标用户对产品有什么样的需求

那么,面对竞争,家居企业在做什么?

一方面深挖一线城市,让利经销商联合促销提高销售额;另一方面,仿效一线城市渠道战略,布局二三线城市,抢占县级市场,再次加速度开门店据悉,处于上升轨道的卫浴品牌金牌卫浴、宏浪洁具分销商、专卖店、加盟商县级市场覆盖率均达到80%以上一些行业数据统计公司统计发现,目前的衣柜行业也处于品牌复制品牌,模式复制模式的阶段

虽然传统渠道运营起来得心应手,短期盈利见效快但箭牌卫浴副经理乔森鹏表示,卫浴市场很多知名品牌加起来的市场份额也不到5%,这说明行业不够成熟传统的家居行业细分出来的很多小行业企业家,虽然品牌意识渐强,但很显然,他们塑造品牌,仍停留在变换传统渠道路线的花样上这,是否符合当今的市场变革和需求呢?巢尚商城总经理唐召群接受《第一财经》采访时表示, 家居行业营销渠道转型到了迫在眉睫的地步

市场对各种渠道的反应

目前,家居市场上品牌专卖店、独体店、大卖场、建材超市、工程等仍旧是主流渠道,卖场依旧是经销商最看重的前沿阵地亚太传媒骆总表示,过去50%消费者崇尚的不是某个产品的品牌,而是大卖场的品牌其实,现在大卖场仍旧影响着很大一部分的消费者,只是对这些卖场的品牌打了问号骆总表示,消费者会趋于理性消费,未来30%的消费者会选择一个自己既买得起、而又与自身身份相符的特色卖场

香港家私协会高级顾问陈清华讲到,最近一案例,(产品)明明是板木结合的,但是到了经销商,再到导购员,硬说成实木他认为,这里面损失的是一个商业信用,甭管是经销商或者是导购员有意作假,还是工厂没有尽到,也就说明商业信用在成熟的市场里面会越来越强调新兴的竹纤维、竹炭部分经销商更是故意神化、放大其附加功能,产生出很多掉色的 竹炭凉席 、 炭 含量不足的 竹炭

可见,在当下的消费阶段,传统渠道营销上的缺陷成为了阻碍企业扩容的绊脚石随着消费习惯与渠道建设之间的关系越来越不可调和,卖场的扩张、专卖店的覆盖已经远远不能满足渠道建设的需要翁少斌认为,5~8年以后,现在传统专卖店,尤其在一线城市,其功能会从目前的卖场,逐渐转化成体验中心

市场格局发生巨大的变化,营销渠道的权利逐渐由零售商交回到了生产商手上,家居行业的价格自主权利亦在慢慢发生着变化

解读家居直销模式

消费者对国产品牌及大卖场的品牌的质疑,让很多生产商很无奈,很是苦恼泛家居行业 直销市场 概念被提上日程,厂家直销挑战传统家居卖场的经营模式,成为业界热议的话题亚太传媒骆合理董事长认为,一年半后,卖场的格局会出现:中高档产品、中档价位的厂家直营的仓储式特色卖场这个卖场多数不会在一、二线城市出现,多会在二三线城市即地级市或者二线城市的偏远郊区涌现它是中国家居建材卖场未来发展的一种趋势,也是美国普遍的卖场模式

在整体市场大环境低迷的背景下,很多厂家对直营模式表达了支持和期许这种低场租或免场租的卖场,能够让生产商减轻资金短缺的压力,同时也能提升销售业绩相对于传统的代理商、经销商卖场,直销卖场改变传统卖场的营销模式,跨过代理商、经销商等环节,所有商品均从厂家直接采购、统一销售、统一配送厂家无需投入装修、管理和运营费用,只需陈列和定期更换样品,由卖场负责销售及物流、售后服务

近日,北京市第一家家居直销市场欧华尚美即将开业,另一家主打直销模式的祥和之家家居市场也开始招商直销卖场更注重品牌附加值问题一位不愿透露姓名的业内人士表示,品牌附加值分为两种,一种是其通过多年经营创造出来的自身品牌价值,一种是其进入销售终端后的品牌附加值,这与卖场的品牌附加值是成正比的如一些卖场,自身定位就是中高端消费群,消费者可以从这些卖场中获得更多的质量保障、售后服务、品牌信誉度,品牌附加值从中得以体现而卖场同时也鉴定了品牌的标准,品牌进入这种卖场,一定是门当户对的

即将开业的欧华尚美和年底开业的祥和之家,以新概念开发新市场,对家居市场大环境来说,都是有意义的尝试如何结合自身优势,避免有可能出现的问题,值得我们拭目以待

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